オーナー通信

2009年2月オーナー通信
2月17日発行
管理を委託いただいているオーナー様へ発行しているオーナー通信のバックナンバーです。 法令等については当時の情報となっています。

余寒厳しき折から、いかがお過ごしでしょうか?

年明けから始まった繁忙期の真っ只中、私たち賃貸事業部も毎日忙しくさせていただいております。

さて、当社では「賃貸管理にまつわるホットなニュースをお伝えすること」「新しい商品やアイディアをご提案すること」を目的に、毎月、定期報告書に添えて本紙をお送りさせていただいております。

今回は、データを活用した当社の営業対策について、ご紹介させていただきます。

お忙しい中とは存じますが、ご高覧いただければ幸いです。


「問合せ件数」、「案内件数」、「成約率」のデータ分析を基にした営業対策

 

当社の賃貸営業スタイル

今回は、当社が本格的に開始した「問合せ件数」、「案内件数」、「成約率」のデータ分析を基にした営業対策について、お伝えしたいと思います。
その前に、確認の意味も含めまして、当社の賃貸営業のスタイルについて、改めてお話しさせていただきます。

オーナー様もご存知のとおり、当社は東京・新宿に事務所を構えており、「仲介店舗」を持っておりません。そのため、お部屋をお探しの方が来店し、当社営業スタッフがご案内をする、ということは行っていません。時折、ホームページや賃貸物件サイトを見てご連絡をくださったお客様をご案内することはありますが、数的にはわずかです(※ただし、オフィス・店舗については、企業の店舗開発担当者に直接紹介し、ご案内をすることはよくあります)。

よって、当社の賃貸営業は、仲介専門会社や地場の不動産会社に募集物件の情報を行き渡らせ、それらのお店に来店されたお客様に当社の管理物件を紹介・案内していただき、お申込みをいただけたら、その後は当社にて入居審査を行い、契約業務を仲介業者と協力して行う、というスタイルをとっております。

 

当社の賃貸営業スタイルの強みと弱み

こうした営業スタイルをとっておりますので、直客営業をしている会社とは「強み」と「弱み」とが大きく異なります。

先に「弱み」をお伝えいたしますと、直接お客様と接していないため、当社管理物件を優先して紹介・案内するということができません。紹介するもしないも、仲介業者の営業担当者次第となります。また、紹介・案内したときのお客様の様子や反応を直接見ることもできませんし、営業トークで成約にこぎつけるということもできません。

反対に「強み」ですが、特定のエリア(駅)、特定のお店に来たお客様だけが対象ではなく、広範囲でお客様に当社管理物件をご紹介いただける機会を設けることができています。たとえばA駅のB社に来店されたお客様にも、C駅のD社に来店されたお客様にも、(担当者次第ですが)ご紹介いただけることができますので、門戸は広いといえます。

もう1点、こちらが本日のメインテーマなのですが、当社は地場の会社が紹介・案内に費やす時間も「営業対策」の検討と実行に充てることができます。募集条件(賃料・共益費・敷金・礼金等)の市場調査と見直し、内装や設備の変更などの提案に充てられる時間は、直客営業を行っているお店の比ではないと思います。

実際に、本紙を通じましても、たびたびご紹介させていただいておりますが、内装のカラーコーディネート、間取り変更、さほど費用を要しないけれども効果の高い設備(例:室内物干し、レールライト等)、バイク・駐輪場設置など、ご提案の数は少なくないように思っています。

そのご提案のために、当社では「現地営業対策会議」を行っています。現場でスタッフ数人が議論をすることによって課題(弱点)を見出し、その克服のために必要なことを考え、調査し、ご提案する、提案を採用していただけたら即実施し、早期稼動に全力を挙げる、というスタイルが定着してきており、成果も上がっております。

「私のところには、そういう提案はないな(少ないな)」と思われるオーナー様がいらっしゃいましたら、それは私どもの努力が不足していることになり、誠に申し訳ない限りですが、かなりのオーナー様には「なるほど、地場の業者と提案の数は違うな」と思っていただけるのではないかと思います。そして、今後はますます、「現状分析」と「提案」に力を注いでいきますので、ご期待願います。

 

データ分析を基にした営業対策

さて、ここからが今回の本題なのですが、今後当社では、データを基に現状の問題点を分析し、対策を講じることに力を注いでいくことにいたしました。

ここで取り上げますデータとは「問合せ件数」、「案内件数」、「成約率」であります。
この件を少し詳しくお話しさせていただきますと、まず「問合せ件数」とは、仲介業者から当社への「空き確認」の電話の数のことを指しています。前述の通り、当社は仲介専門業者や地場の不動産会社に空室情報を広報いたしますが、その広報を見た業者がお客様に紹介する前に、当社に「空き確認」の電話を入れてきます。その数を正確にカウントしています。

次の「案内件数」は、仲介業者が来店されたお客様を案内してくれた数を指します。仲介業者は案内をする前に、当社に案内方法を確認する電話をかけてまいりますので、その数をカウントしています。カウントにはパソコンの管理システムを利用していますので、ほぼ正確な数を機械的にカウントすることができます。
最後の「成約率」は、仲介業者が案内してくれたあと、成約に至る率を指します。

成約に至るまでは、仲介業者を介して、この3ステップを踏んでいるのですが、「問合せ件数が少ない場合」、「問合せ件数はある程度あるが、案内件数が少ない場合」、「案内件数はある程度あるが、成約率が低い場合」と、どの段階でつまずいてしまっているのかを把握し、つまずいた原因を分析し、対策を講じるという方式を、当社では開始いたしました。

「問合せ件数が少ない場合」を例にとりますと、その原因としては、概ね次のことが挙げられます。

  • 競合物件とくらべ、募集条件(賃料・共益費、敷金、礼金、契約期間等)が劣っている
  • 駅(街)全体で賃貸の需要が少ない
  • 物件自体に集客力がなくなってきている(駅からの距離、築年数、設備、間取り、階数等)
  • 仲介業者が問い合わせたいと思うだけの特徴(インパクト)がない
  • 募集図面がよくない(図面構成、キャッチコピーやインパクト・必要情報の不足等)
  • 当社の努力不足で仲介業者へ情報が行き渡っていない
  • 情報は届いているが、仲介業者に関心を持っていただけていない
  • 空室期間が長いのにもかかわらず、条件面の見直し等がなされていない
  • 募集の時期が悪い
  • 仲介業者への広告料がない(又は少ない)

これらのどれに該当するのか(複数該当ももちろんあります)分析し、それを解決するための手を講じるわけです。中には、手を講じるのが難しい原因(「駅(街)全体で賃貸の需要が少ない」「募集の時期が悪い」等)もありますが、それでも全く手がないわけではありません。たとえば「募集の時期が悪い」場合でも、フリーレントなどの特典を期間限定で設けることで、競合物件と差別化することが可能です。

それ以外では、自分たちの取り組み方が悪いこと、努力が不足していることが原因しているのであれば、すぐに修正する、条件や物件そのものに原因があれば、オーナー様と相談する、という具合に対応いたします。

内装のカラーコーディネートや新しい設備の導入などは、最後の「成約率が低い場合」の解決方法として提案するケースが多くなりそうですが、導入することで物件にインパクトが生まれ、仲介業者にアピールしやすくなり、問合せ件数、案内件数の増加に役立つこともあります。いずれにせよ、どの段階でつまずいているのかをお伝えしたうえで、すべてのご提案をしてまいりたいと考えております。

 


 

当社では、今後も「仲介店舗」を構える予定はありません。したがって、前述の「弱み」を完全に解消することは難しいでしょうが、その「弱み」を補ってあまりある「強み」、「弱み」が全く気にならないほどの「強み」を構築していきたい、発揮していきたい、と考えております。

まだまだ発展途上ではありますが、成長のための努力は惜しみませんので、今後ともご指導いただけましたら幸いです。

 

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