オーナー通信

2009年3月オーナー通信
3月17日発行
管理を委託いただいているオーナー様へ発行しているオーナー通信のバックナンバーです。 法令等については当時の情報となっています。

春寒しだいにゆるむこの頃、いかがお過ごしでしょうか。

私たち賃貸事業部は繁忙期の最中、毎日忙しくさせていただいております。

さて、当社では「賃貸管理にまつわるホットなニュースをお伝えすること」「新しい商品やアイディアをご提案すること」を目的に、毎月、定期報告書に添えて本紙をお送りさせていただいております。

今回は、前号でお伝えした「データを活用した当社の営業対策」について、さらに詳しくご紹介いたします。

お忙しい中とは存じますが、ご高覧いただければ幸いです。

 


 

「問合せ件数」、「案内件数」、「成約率」のデータ分析を基にした営業対策(2)

 

繁忙期中間報告(住居)

はじめに、今年の繁忙期の中間報告をさせていただきます(オフィス・店舗物件のオーナー様には失礼いたしますが、住居物件に限らせていただきます)。

 

【住居物件契約件数】

                                                                                          参照:【住居物件解約件数】

今年は大変な不況の真っ只中、例年に比べ部屋移動をする方が減るのではないかと予想されておりましたが、当社の数字を見る限り、解約件数、契約件数ともに大きな変動はありません。

ただ、これは数値化していないため印象でのお話になってしまうのですが、解約の理由として「収入が減り(又は派遣等の契約が終了し)、実家に帰ることにしたため」というものが目立ってきているように感じています。“ぜいたくな”一人暮らしをやめて節約する、ということなのでしょうが、これは昨年まではほとんど見られない理由でした。

このあたりに不況の影響が表れているのかなと考えています。

 

続・データ分析を基にした営業対策

さて、前号でお伝えした当社の「データ分析を基にした営業対策」について、今回は例をあげてご紹介させていただきます。分析にあたっては、まず過去2ヶ月の問合せ件数等数値を調べ、表1のどのタイプにあてはまるのか検討します。

表1:分類

 

 

 

 

 

問合せ件数や内見数は、空いている部屋の数やエリアによって、「標準」が異なるため、分類にあたり「数値基準」は設けていません。

たとえば「昨年に比べて多いのか、少ないのか」などと比較検討してみたいところですが、昨年が3室空いていて、今年は空室が1室だったりいたしますと、当然問合せ件数が異なってくるので、それもできません。

また、エリアによっては問合せ件数が月間30件でも少ないと判断される場合もありますし、20件でも多いと判断されることもあります。

よって、数が多いのか少ないのかは、最終的には主観によってしまうのですが、それでも過去の傾向を調べたり、近隣管理物件と比較したりしながら、最後はスタッフ間で話し合い、分類します。

続いて、具体的に例を挙げてご説明いたします。


【例1:Ⅰマンション】

  まず例1のⅠマンションですが、この問合せ件数は非常に少ないと言えるのでAタイプに分類します。

エリアにもよりますが、当社の場合、月間15件より少ない物件は、理由はともあれ問合せは少ないと判断しています。

問合せがなければ、内見も成約もありえませんので、早急に問合せ件数を増やす工夫と努力をしないといけません。

次になぜ問合せが少ないのか、原因を分析します。当社の募集図面がイマイチだったり、仲介業者等に情報を行き渡らせる努力が不足していたりというのが原因と考えれられれば直ちに改めますが、募集条件が競合物件と比較して明らかに劣っていたり、失礼ながらエリアや物件の問題で当たり前のことをしていては成約が見込めないという場合があります。

このとき当社では、できる限り客観的なデータを集め、その事実をオーナー様に説明するよう心がけています。それは、事実認識を共有していないと、ご一緒に対策を検討することができないと考えるからです。

オーナー様にとっては「厳しい事実」をお伝えしなければならないときもあり、それは営業スタッフにとっても気の重いことなのですが、事実をありのまま報告することがスタートだと、私たちは考えています。


【例2:Ⅱマンション】

  例2のⅡマンションの場合、問合せ件数は多いですが、内見数が極端に低いので、Bタイプに分類します。このⅡマンションは内見してもらえれば成約に至る確率は低くなさそうなので、まずはいかに内見にこぎつけるかがポイントになります。

この場合の対策として、通常有効だと思われる策は2つあります。

1つは「当該物件を知っている(又は内見したことがある)仲介業者の営業担当者を増やすこと」、もう1つは「アピールポイントを作り出すこと」です。

前者については今回は紙面の都合上、割愛させていただきます(また別の機会にお伝えいたします)。

後者については、例えばカラーコーディネートを取り入れたリフォームをするなど、お部屋そのものにほかとは違うインパクトを作ることが非常に効果的です。

少なくとも営業担当者に「この物件をお客様に見せたらどういう反応をするのかな」などと興味を持ってもらえることができます。

当然のことながら、見てくださったお客様も気に入る確率が高まり、成約率UPにも寄与するはずです。


【例3:Ⅲマンション】

  例3のⅢマンションの場合は、内見率にやや不満が残りますが(当社では最低10%は必要だと現段階では考えています)、数そのものは少なくないので、Cタイプ、つまり最後の成約率を高めることが大切だというように分析します。

Cタイプの場合は、だいたい他に内見された物件と比較され、それに敗れてしまっています。賃料や敷金・礼金など募集条件で見劣ったのか、外観・内装・設備が弱かったのか、駅からの道や商店街など周辺環境に問題があるのか、など、競合物件に負けてしまった要因を調べ、その対策をオーナー様に提案します。

また、ここでも「インパクトがもう少しありさえすれば、多少の条件の見劣りをカバーできる」と感じることがよくあります。お客様が「内見したい」と選んでくださった以上、条件にさほど大きな差はないことが多いので、最後は「決め手」勝負です。

その「決め手」をいかにローコストで作り上げることができるのか、提案能力が問われていると感じております。

 


  今回は以上とさせていただきます。繁忙期も残りわずか、満室稼動を目指して精一杯努力してまいりますので、どうぞよろしくお願いいたします。

 

オーナー通信トップに戻る