オーナー通信

2013年5月オーナー通信
5月10日発行
管理を委託いただいているオーナー様へ発行しているオーナー通信のバックナンバーです。 法令等については当時の情報となっています。

今年のゴールデンウィークも早足で駆け抜けていきましたが、いかがお過ごしになられましたでしょうか?

私たちスタッフもしっかりリフレッシュさせていただき、気持ちも新たに毎日の業務に取り組んでいます。

さて、当社では「賃貸管理にまつわるホットなニュースをお伝えすること」「新しい商品やアイディアをご提案すること」を目的に、毎月本紙をお送りしています。

今回は営業手法の新しい取り組みについてご報告させていただきます。

ご多忙の折恐縮ですが、よろしくご高覧願います。

 


問合せ電話のデータ活用を始めます!

◇ はじめに

当社に管理をお任せくださっているオーナーさまには、すでにご承知おきのことと存じますが、店舗を構えず賃貸管理(プロパティマネジメント)を専業で行っている当社では、仲介業者(=店舗兼業型管理会社/「以下「店舗兼業型」)の協力を得て客付け営業を行っています。

物件のある街だけでなく、ターミナル駅など広範囲にある店舗兼業型に募集情報を行き渡らせ、お部屋を探している方がどのお店に行っても当社の空室物件の紹介を受けることができるようにするのが主な営業活動です。

店舗兼業型には当社から広告料を支払うので(原資はオーナーさまから頂戴する新規契約代行手数料)、自社管理物件と分け隔てることなくお客様に紹介してもらえます。
紹介くださる際はまず当社に物件の空き確認が入ります。そしてお客様が内見を希望されたら当社に内見方法を問合せ、内見して気に入ってくださったら当社の申込用紙を使ってお申込みくださり契約手続きに入るという流れになっています。

 

◇ これまで行ってきたこと

当社では店舗兼業型から問合せの電話が入ったときと内見依頼があったとき、それらをすべて記録する管理システムを構築しています。

この「問合せ数」と「内見数」を15日単位で集計し、空室の原因分析に役立てています。
具体的には、15日間で「問合せ数」15件、「内見数」3件あれば成約に至る確率が高いと考え、それぞれの数に満たなければその原因を考え、相応の対策を講じています。

◇ 課題となっていたこと
店舗兼業型から連絡があった際、「内見」依頼については「業者名」「担当者名」「連絡先」を伺い、また内見後の結果についてもヒアリング、それらのデータをシステムに入力して、空室が決まらない原因の分析に役立てています。
しかし「問合せ」については空きの有無をお答えするのみで、それ以上の情報を聞くことはしてきませんでした。
この点について空室対策のコンサルティングを事業の柱としているリーシング・マネジメント・コンサルティング株式会社から「非常に惜しいことをしている」と指摘を受け、同社の支援を受けて改善に取り組むことにしました。

 

◇ 新たに始めること

今後の新たな取り組みは、店舗兼業型から問合せ電話を受けた際、「業者名」「支店名(最寄駅)」「問合せ理由(お客様への具体的な紹介を念頭に置いたものか否か等)、「情報入手媒体」などをヒアリングし、その結果をデータとして保存するというものです。
このデータを活用すれば、「どの業者が当社の物件を熱心に紹介してくれているのか」、「どのエリアの業者が当該物件に関心を寄せているのか(空室情報は行き届いているのか)」、「どの営業ツールが効果を発揮しているのか」などが把握することができます。
それらをもとに、たとえば次のような営業対策を打つことが考えられます。

[営業対策 その1]
当社の物件を熱心に紹介してくれる店舗兼業型(お得意様店舗)にインセンティブを与え、さらに力を入れて紹介してもらえるようにできます。
インセンティブには「広告料上乗せ」「空室情報の優先提供(数日間早く提供)」「お中元・お歳暮の贈呈」などが考えられます。

[営業対策 その2]
当社の営業スタッフにお得意様店舗の開拓を目標として与えます。たとえばひとつの担当物件につきお得意様店舗を3社以上つくるよう指導します。

[営業対策 その3]
ある物件の管理を新たにお任せいただいたとき、近隣エリアにある物件はどのターミナル駅の店舗兼業型が客付けしてくれるのか把握しやすくなります。

当社は最寄駅ばかりでなくターミナル駅にある店舗兼業型からもお客様を引っ張ってきていただけるよう工夫していますが、どのターミナル駅まで広げていけるのかどうか、過去の結果(データ)をもとに考察できます。

[営業対策 その4]
エリアによって、どの広報方法(媒体)が有効かを分析し、最も有効な媒体に宣伝費用を集中して使うようにします。無駄になっている媒体もはっきりしますので、それをカットすることができ、余力ができればその分をより有効と思われる方面に充てることができます。

 

◇ おわりに

3月末時点での稼働率は、住居物件97.8%、オフィス・店舗物件94.8%と、おかげさまで比較的高い結果を残せました。
しかし当社より良績を残しているPM会社もまだいくつかありますので、ここで満足してしまうわけにはまいりません。より高い稼働率をあげていくためには、「スタッフの育成」と「営業手法の改善」が常に必要であると考えております。
当社では今回ご紹介したものとは別の対策も準備しており、次号以降でご報告する予定です。
他社が行っていることを学び、新しいサービスやシステムを貪欲に取り入れていくことで、オーナーさまの収益をさらに高めていきたい考えです。
またオーナーさまのほうで「こういうことをしてほしい」というご要望やアイディアがございましたら、ご連絡ください。前向きに取り組ませていただき、空室対策のスキルをアップしていきたいと思います。

 


今号は以上とさせていただきます。
風薫るさわやかな季節、オーナーさまもご家族の皆さまも、どうぞ快活にお過ごしください。

 

オーナー通信トップに戻る